La realidad, es que cada vez
que tengo la oportunidad de hablar y conversar con un ejecutivo comercial, con
un profesional independiente o quien quiere serlo, con un empresario naciente o
uno ya establecido o con presidentes de compañias grandes, la pregunta,
indiscutiblemente que siempre surge es:
¿ y como puedo vender mas?.
En algunos … muchísimos casos de empresarios nacientes incluídos los
profesionales independientes la pregunta es ¿Cómo hago para vender? .
la respuesta esta en conocer
primero los cuatro objetivos básicos generadores de ingresos u
objetivos del proceso de mercadeo de las empresas y de manera táctica los seis pasos imperativos para vender
PAPCAR o en palabras menos agresivas para quienes no se consideran vendedores profesionales es ¿Cómo conseguir clientes?
LA PREOCUPACIÓN ES LÓGICA.
Los clientes son
quienes traen el dinero a las empresas, mejor dicho… el cliente es quien paga
los salarios….
Primero me concentro en
contarles cuales son los 4 objetivos
basicos generadores de ingresos en las organizaciones.
- CONSEGUIR CLIENTES.
Tan sencillo
como suena es el objetivo mas importante de toda organización es generar
demanda, significa que la empresa ha diseñado mediante las
acciones de la mezcla de mercadeo un producto o servicio que tiene valor para el cliente potencial y que
esta dispuesto a pagar por ello.
¿Cuánto
tiempo invierte en cumplir este objetivo? ¿Cuántos clientes nuevos genero este
periodo? ( dia, semana, mes, año).
- MANTENER
Una vez
generada demanda, ¿que acciones realiza en la cotidianidad, en el día a día para que los clientes no se
vayan a la competencia o dejen de comprarle a su organización?. Recuerde que conseguir un cliente nuevo es
mas costoso que fidelizar y mantener contento a un cliente que ya se ha logrado
generar. ¿De que manera se comunica con
sus clientes actuales?, ¿ Que valor tiene el cliente para quedarse? ¿Se queda
por que le toca o por que esta contento?.
- QUE COMPREN MAS
Significa
incrementar la unidad de compra o aumentar el tiquete. para lograr este
objetivo, debe saber de antemano cuanto es el valor promedio de compra de un
cliente suyo en un periodo de tiempo determinado (dia, semana, mes, año…) una vez lo sepa hay que diseñar productos o
servicios acordes con el cliente para que aumente el valor de compra. No se trata de subir el precio, se trata de
el UPSALE o venta incrementada. ¿Qué
productos o servicios nuevos e puede ofrecer a sus clientes actuales?. Cuando va por la leche y el pan al
supermercado, ¿solo compra esto? O
incrementa la unidad de compra con muchos otros productos que AUTOMATICAMENTE
compra?.
- QUE COMPREN MAS RAPIDO.
Cual es el
periodo de compra de un cliente suyo?, dia, semana, quincena,mes, año?. Este objetivo es que el cliente tenga tanto
valor de su oferta que debe comprar mas rápido de lo que esta
acostumbrado. Una familia promedio,
usualmente visitaba un supermercado una vez cada quince dias, pero como ahora
hay lunes de verduras, martes de carnes y miercoles de frutas, el periodo de compra es mas corto. Ahora va
tres veces a la semana a comprar.
Como se
puede ver, hay maneras de generar ingresos de manera exponencial utilizando
esta orientación.
AHORA HAY QUE CONCENTRARSE EN DOS ASPECTOS .
1. Cual es el valor residual de un cliente? y
2. Cuales son los Seis pasos imperativos para vender y lograr estos 4 objetivos es decir, el SISTEMA O MODELO PAPCAR DE VENTAS.
