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viernes, 28 de febrero de 2014
miércoles, 5 de febrero de 2014
ESTRATEGIAS DE COMERCIALIZACION Y MEZCLA DE COMUNICACIÓN
ESTRATEGIAS
DE COMERCIALIZACION Y MEZCLA DE COMUNICACIÓN
JOHN CRISSIEN / LILIANA
MARIA ORTIZ ALFARO
El
marketing de hoy requiere mucho más que simplemente desarrollar un buen
producto y determinar un precio
atractivo, necesita ponerlo a la
disposición de los clientes meta y ese proceso requiere de figuras que hagan
posible un proceso de comercialización y comunicación más rentable para la
empresa como pueden ser:
VENTA
POR CATALOGO
Ejemplo:
Leonisa
venta por catálogo es un canal de distribución personalizado, donde cada
compradora llega directamente a sus clientes. Este sistema trabaja en 3
campañas, que tiene una duración de 3 semanas cada una, para un total de 18
campañas al año, no hay un pedido mínimo y este se envía a los 8 días de haber
realizado el pago. La ganancia será del 25% si el valor total del pedido es
inferior a $800.000 de lo contrario la ganancia será del 30%.
QUÉ
ES?
Es
una pieza impresa y encuadernada que
vende productos y ofrece un mecanismo para ordenar directamente, se conocen
- Catálogos para minoristas: para la venta de artículos especiales o en general con una amplia variedad de ellos y ofertas para empresas de productos o servicios.
- Catálogos mayoristas: para la venta de productos o servicios de una determinada industria o actividad comercial.
VENTA O MODELO MULTINIVEL
Ejemplo:
Amway
(Gama de productos de salud y belleza)
vincula a empresarios independientes que a su vez vinculan otras
personas, creando una red donde se
realizan ventas directas y de los cuales
se reciben ganancias por el grupo que parten de la empresa madre.
QUÉ ES?
La venta
multinivel o "de red" es un
método de organización del comercio de venta directa, cuyos productos llegan al
consumidor a través de ventas realizadas por una red de vendedores directos
independientes. Estos vendedores directos independientes pueden recibir una
compensación por la venta de productos y servicios a los consumidores, y de las
ventas a consumidores generados por la red de vendedores directos independientes
a los que él mismo haya reclutado.
VENTAS
POR TELEVISION
QUÉ ES?
La
empresa exhibe anuncios en televisión, a menudo de 60 a 120 segundos de
duración que describen en forma persuasiva a un producto y proporcionan a los
clientes un número sin cargos telefónicos con el cual se pueden efectuar
pedidos.
INFOCOMERCIALES
QUÉ ES?
Estos, son comerciales en forma de shows de 30 minutos a través
de los cuales, los consumidores pueden aprender porque ellos necesitan el
producto. Estos generan ventas por más de 750 millones de dólares anuales.
Desde sus inicios se han implantando sobre todo en la televisión por cable, no
obstante, a pesar de la proliferación de los infocomerciales persisten dudas
acerca de estos. En Venezuela tenemos como ejemplo la empresa Procompra 2002. Son programas publicitarios de 30 minutos de un producto
FRANQUICIAS
Ejemplo:
La cadena de comidas rápidas, especializadas en sánduches con
franquicias en Bogotá, Medellín y Cali.
QUE ÉS?
Es una forma de establecer un negocio propio adquiriendo el
derecho a explotar una marca o razón social ya establecida en el mercado.
¿Cómo adquirirla?
Para tener acceso a una franquicia debe realizarse un contrato por
el que la empresa (franquiciadora) concede a otra (franquiciada) una licencia
para utilizar su nombre, su marca, sus productos, servicios o procedimientos, a
cambio de una contraprestación económica.
¿Qué requisitos exige la casa franquiciadora o matriz?
Que los dineros a invertir sean de origen transparente y que el
franquiciado tenga espíritu empresarial, disciplina y perseverancia. Y que
además sea respetuoso de políticas y procedimientos.
¿Cómo se constituye la empresa franquiciada?
Los trámites son similares a los que rigen para cualquier sociedad
comercial. Es decir, que deberá registrarse en Notaría y ante la Cámara de
Comercio. La empresa tiene la obligación de tramitar el NIT y el RUT en la
Dian, señalando que se trata de un negocio franquiciado. En el documento de
constitución deberán figurar el representante legal, los socios (si los hay),
el revisor fiscal y la procedencia de los dineros de la sociedad.
¿Qué deberes tiene la empresa dueña de la marca original?
Deberá transferir al franquiciado su tecnología y sistemas de
producción y distribución sin restricción alguna. También debe brindarle
asistencia técnica, organizativa, gerencial, administrativa y de mercadotecnia
para que el negocio franquiciado opere bien.
CONTACT CENTER
Un centro de contacto es
una oficina centralizada usada con el propósito de recibir y transmitir un
amplio volumen de llamados y pedidos a través del teléfono, los cuales se
pueden realizar por canales adicionales al teléfono, tales como fax, e-mail,
chat, mensajes de texto y mensajes multimedia entre otros.
La mayoría de las más reconocidas e importantes empresas usan los
Centros de Contacto para interactuar con sus clientes, ya sean empresas de
servicio público, firmas de pedidos por catálogo, atención al cliente y
soportes operativos varios con relación a empresas de software y hardware.
Muchos comercios utilizan los Centros de Contacto incluso para el desarrollo de
sus funciones internas a través de los mismos, incluyendo mesas de ayuda y
soporte de ventas.
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CALL
CENTER
Ejemplo:
Cable Unión de
Occidente – Pereira que maneja un call center que le
permite dar Información de sus servicios, de los estado de cuentas y consulta
de saldo hacer cobro de cartera, telemercadeo y encuestas.
Un centro de atención de llamadas es un área donde agentes o ejecutivos, especialmente entrenados realizan
llamadas o reciben llamadas desde y/o
hacia: clientes (externos o internos), socios comerciales, compañías asociadas
u otros que pueden ser operados por una compañía
proveedora de servicios que se encarga de administrar y proveer soporte y
asistencia al consumidor según los productos, servicios o información
necesitada. También se realizan llamadas en función de implementar la venta y
cobranzas de la empresa.
MERCHANDISING
Ejemplo:
Supermercados
donde el merchandising es muy alusivo para atraer al consumidor.
QUE ES?
Es el
conjunto de técnicas encaminadas a poner los productos a disposición del consumidor, obteniendo una rentabilidad a la inversión hecha en el establecimiento.
TIPOS
- Determinación del lugar más indicado y apropiado en el punto de venta.
- Estructuración del espacio por familias de productos.
- Por Gestión:
- Determinación del tamaño lineal de cada sección.
- Reparto lineal en familias.
- Conocer la rotación del producto.
- Conocer la rentabilidad del metro lineal.
- De Seducción y Animación:
- Crear secciones atractivas.
- Buscar muebles perfectamente concebidos para presentar (góndolas). Para así identificar - informar - decorar y ganar espacio.FERIASEjemplo:Colombiamoda es la feria más importante de Colombia en materia de moda que cuenta con una muestra de diseñadores, confección, línea hogar, full package / subcontratación, P.O.P y servicios especializados. Ideal para mayoristas, almacenes de cadena, almacenes por departamentos, boutiques, comercializadores, distribuidores de productos confeccionados, importadores
y compañías de subcontratación.QUE ÉS?Son mercados activos de operaciones comerciales. En ellas se encuentra concentrada en vivo y en directo la mejor fuente de información del sector, y son además el mayor centro neurálgico para poder intercambiar opiniones y tendencias. Por ello son herramientas que han de usarse de una forma óptima y rentable con el objetivo de fomentar el desarrollo de una empresa.La recomendación es informarse adecuadamente sobre la feria: su antigüedad, su reconocimiento dentro del sector, su dimensión nacional o internacional, su periodicidad, y lo que es más importante, su poder de convocatoria, ya que, evidentemente, cuando se realiza un esfuerzo económico como el exponer en una feria, el ratio del coste por impacto real ha de ser medido cuidadosamente y lo suficientemente rentable para quien realiza esa inversión.EVENTOSQUE ÉS?En el ámbito empresarial / profesional un evento es un acto que sirve a su empresa para presentar o potenciar un determinado producto/servicio o una determinada marca, o para poder dar a sus clientes la oportunidad de un acercamiento directo a su empresa, lo que facilita en todo caso nuestros objetivos de fidelización frente a la competencia del mercado actual.De esta forma, un evento proporciona contacto directo con el cliente, favorece las relaciones empresa/cliente, y facilita la adaptación de su producto de forma directa sobre su mercado, lo que repercutirá en el éxito del mismo.E-COMMERCE (Comercio Electrónico)Ejemplo:
Los avances en la tecnología se encuentran en todos los sectores
económicos, siendo el sector financiero el que más usa las tecnologías de la
información en el mundo, un ejemplo de ello es la banca por Internet.
A través de este medio se ofrece una importante cantidad de productos
y/o servicios bancarios a los clientes ya sean personas naturales o jurídicas,
eliminando el inconveniente de las distancias y las colas que se generan en las
sucursales, debido a su limitado espacio físico.
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QUE ÉS?
Forma de transacción o intercambio de información comercial basada en la
transmisión de datos sobre redes de comunicación como Internet.
Se
incluye tanto lo que son las compraventas en sí mismas como todas aquellas
actividades previas a las mismas tales como el marketing, búsqueda de
información, contratación previa etc. De hecho hoy por hoy el mayor uso que se
hace de Internet es publicitario, las empresas utilizan la Red principalmente
para darse a conocer, y para ofrecer sus productos y servicios y atraer a
nuevos clientes.
El E-Commerce puede ser directo: que se da
cuando todas sus fases se realizan por medios electrónicos y el indirecto o incompleto no todas sus
fases se completan por medios electrónicos.
E- BUSINESS (Negocios
en línea)
Ejemplo:
Sitios donde pueden ofrecer los productos y
servicios de las empresas.
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QUE ÉS?
Es la integración del negocio de una empresa incluyendo productos,
procesos y servicios por medio del Internet, donde puede integrar sus ventas,
marketing, contabilidad, manufactura y operaciones con sus actividades en un
sitio web.
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FUERZA DE VENTAS
Ejemplo:
Crem Helado una empresa de producción y comercialización de productos
congelados, tiene una fuerza de ventas territorial para Risaralda, Manizales,
Armenia y Norte del Valle, donde los vendedores deben realizar 60 visitas
diarias cada 8 días.
QUE ÉS?
Grupo de personas que realizan una o más de las siguientes actividades
de venta como: búsqueda de prospectos, comunicación, soporte y obtención de
información.
Para diseñar la estructura y estrategia de la fuerza de ventas se hace
todo un proceso de reclutamiento, selección, capacitación, compensación,
supervisión y evaluación de los vendedores.
ESTRUCTURA DE LA FUERZA
DE VENTAS
- Territorial: se asigna cada vendedor a un área geográfica exclusiva en la que maneja toda la línea de productos o servicios de la empresa a todos los clientes de ese territorio.
- Por producto: los vendedores deben conocer sus productos, sobre todo si éstos son numerosos y complejos, donde los vendedores se especializan en una línea de productos.
- Por clientes: en la que se dedican vendedores a clientes o industrias individuales.
Cuando una empresa vende variedad de productos a muchos clientes en un
área geográfica extensa a menudo combina varios tipos de estructuras de fuerza
de ventas.
CORREO
DIRECTO
QUE ÉS?
Implica
enviar una oferta, un anuncio, un recordatorio u otros a una persona en una
dirección específica (su domicilio, oficina, fax o e-mail). Las ventajas de
este medio son que permite llegar de una manera muy selectiva y personalizada
al mercado meta, además ser muy flexible y de permitir una medición fácil de
los resultados. Sin embargo, para que este medio sea lo suficientemente
efectivo, requiere de una lista de correos bien confeccionada, para de esa
manera, llegar a quienes realmente se debe llegar.
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