QUIERE VENDER?
PUES OCUPESE DESO….
QQPCDC
El
fin de las empresas es generar rentabilidad con responsabilidad social. Es
decir, Riqueza para todos los grupos de interes. La unica via para esto es generar tantos
ingresos que logren cubrir los egresos y que queda un remanente. Una utilidad,
eso se denomina rentabilidad.
Dibujo de la
balanza y el punto de equilibrio.
Para
lograr generar ingresos la unica via es
definir un mercado meta y diseñar un prodcuto o servicio que satisfacga la
necesidad. Que solucione el problema que tiene dicho segmento meta o mas
especificamente el prospecto o cliente potencial.
1.
Todo Inicia con un
Producto/servicio.
Con
el problema del prospecto o cliente potencial a ser solucionado
identificado, se define el producto o
servicio.
Un
producto es: dibujo de la formula del producto.
Si
el prodcuto es la sumatoria de caracteristicas y atributos que satisfacen una
necesidad o solucionan un problema del prospecto… la herramienta a ser desarrollada es el
QQPCDC.
Para
poder vender mas facilmente hay que saber que el lo que quiere el negro. Sidneo
este el prospecto o cliente potencial.
Sino
sabemos quien es el negro y que es lo que quiere podemos caer en el error de
las llamas, el sexo y los castores…
(vinculo a los videos…….)
Entonces
para poder vender facilmente usted debe OCUPARSE DE ESO.
ES
OCUPESE DESO, QUIERE DECIR QQPCDC.
LA
PRIMERA LETRA ES:
Q. QUIEN ES EL QUE COMPRA?.
Quien
toma la decision final de comprometerse comercialmente, quien es el que paga el prodcuto o
servicio?.
Algunas
respuesta como ejemplo son:
¿Quién
compra?. El gerente general, o el
Director de Talento Humano o el gerente administrativo financiero. La compra la autoriza el departamento de
compras o el comité tecnico o podria tambien según el monto ser la Junta
directiva quien definitivamente toma la
decision de compra, es quien finalmente dice SI DE ACUERDO.. y genera un
compromiso comercial, factura, contrato, cuenta de cobro, etc.
Asi
mismo el Quien compra puede ser la ama de casa que pasa el billete en la caja,
o el padre de familia que pasa la tarjeta de credito en la caja de cualquier
comercio. Finalmente este es quien compra.
Q. QUE COMPRA?.
Los
clientes potenciales compran no solo caracteristicas sino tambien atributos,
por ejemplo; que compran los niños cuando deciden coger los cereales y hecharlos
al carro de mercado? ( La nutricion, las vitaminas, los electrolitos…) NO ¡ compran el muñeco o el sabor dulce…..
Saber
realmente que es lo que compra el Negro es muy importante; por eso hay que usar
la matriz de atributos y caracteristicas del su producto o servicio.
Describa
en el mayor detalle su producto o servicio, iniciando con la empresa que lo
fabrica o comercializa, marca, el color
tamaño, caracteristicas tecnicas, empaque…..
Seguidamente,
describa en mayor profundidad aun , que problemas soluciona del prosppecto, que
necesidad satisface. En teoria, para poder ponerlo en practica. QUE VALOR GENERA SU PRODCUTO PARA EL
CLIENTE?.
P. POR QUE LO COMPRA?.
Cuales
son las razones por las cuales el prospecto debe decir SI DE ACUERDO?. Por el
color?, Por el empaque?, Por que esta certificado ISO 9000?. En este punto estamos entrando en el
comportamiento psicologico de compra de los consumidores y hay que saber muy
bien los MOTIVOS por los cuales compran o deberian comprar. Por eso la tecnica
de la 3 preguntas de poder es muy eficaz.
Para
responder la P. de por que compran, haga las siguientes tres preguntas que
hemos denominado LAS 3 PREGUNTAS DE
PODER©
1. ¿Por
qué alguien deberia comprar los
prodcutos o servicios que se comercializan en su industria?
2.
¿Por qué alguien deberia
comprarlos a su empresa y no a otra?
3. ¿Por
qué a usted como individuo y no a otro vendedor de la misma empresa?.
Lo
compran por conveniencia? Es decir,
sin pensar por que estaba cerca, o por que lo vio o alguien o algo lo
impulso?, por emergencia?, una ambulancia o la grua? O por que viene la
recertificacion y hay que cumplir el requisito de capacitar?.
Lo
compran por comparación, es decir, ya se
sabe que necesitan comprar materia prima por ejemplo, acero, por eso hay que buscar y comparar
quien ofrece y con que beneficios ademas
del precio.
Lo
compran por especilidad, es unico y muy diferenciado, aun cuando hay mas que
probablemente hagan lo mismo, el prodcuto de especialidad es UNICO en la mente
del prospecto. …Para calmar la sed,
puede comprar….. pero si quiere un Red
Bull, la cosa es diferente por que lo buscara donde sea y pagara lo que le
digan. (Imagine si esta en un IRISH PUB,
en el sitio mas reconocido de la ciudad)
si quiere verdaderamente un REDBULL,
cuanto paga?, ahora si quiere calmar la sed, con agua de la llave
basta……….
Dibujo
de las preguntas en pequeños mapas mentales.
C. ¿CUANDO LO COMPRA?.
Si
conoce cual es la conducta de compra de sus prospectos la venta se
facilita. La C de cuando significa el TIMING o el
tiempo cuando la carencia, el problema,
la necesidad se hace latente de manera mas facil. Hay que recordar que hay
prodcutos que son BUSCADOS, y otros que no se compraran sino hasta cuando
alguien, ( Un vendedor profesional lo OFREZCA).
Un
vestido de novia solo se buscara y comprara CUANDO……
Cuadno
compra su prodcuto con mas facilidad el prospecto?. Al final del año o a inicio. EN semana santa o en emporada de vacaciones.
Es
su prodcuto desechable? O como una vivienda tiene un ciclo de vida largo. Cuando se compra un carro?, cuando se
compra un seguro de vida, cuando se compra la pintura para su vivienda u
oficina.
En
que Evento de compra o Shopping
experience, CUANDO COMPRA? Cuando
esta en casa, sin mercado, sin empleada y es hora de almuerzo…..
Cuando
el testimonio del vehiculo se enciende y señala…… (cambio de aceite, gasolina,
llantas?
Cuadno
va al supermercado y esta esperando en fila para pagar y VE, el prodcuto?.
Cuando
el Vendedor profesional hace el proceso de acercamiento, telefonico, luego
visita…..
D. ¿DONDE LO COMPRA?.
El
donde hace facil, la venta. Si no se
puede conseguir facilmente su producto o servicio es mas complicado que el
cliente tome la decision, a menos que tenga un producto TAN ALTAMENTE
ESPECIALIZADO Y DIFERENCIADO que la gente haga fila o se ponga en lista de
espera o compre un año antes…..¿increible?
Un
IPHONE 5C o Un IPAD III……, el unico
vuelo de la ciudad A a la ciudad B, el 24 de Diciembre a el medio dia. El concierto de ONEDIRECTION en bogota
Colombia a ser realizado en abril del 2014 y en febrero del 2013 en solo 24
horas se vendio TOTALMENTE….
El
donde pide que usted sepa cual es la cadena de comercializacion.
La
primera respuesta a el donde lo compra, es que SE LE LLEVA a donde quiera
consumirlo, Asi, por ejemplo la materias
primas se llevan a donde diga el cliente.
La capacitacion puede ser en las instalaciones propias o en otro
sitio.
EL
ciente compra el producto en INTERNET,
lo compra en la tienda del barrio, en el supermercado , en el centro comercial, en el punto de venta propio
de la empresa.
El
ciente compra en su casa, en su oficina, en la feria internacional, en el
catalogo electronico,
C. ¿Cómo LO COMPRA?.
Como
toma la decision de decir si Y luego como lo paga… Como lo compra SOLO? O con apoyo de un
equipo, alguien le ayuda a decidir o le
da permiso, el papa, mama, novio, novia,
supervisor, jefe, presidente, junta directiva?.
Coo hace paso a paso para tomar la decision el prospecto?. Desde que se inicia el problema hasta la decision?.
Dibujo del proceso
de decision de compra…..
Puede
ser, que sale a la calle y en la esquina del semaforo hay un vendedor con
uniforme verde y le ofrece vive100. O bonice,
o paso por el carrito en la calle y paro
a comprar unos chiclets o agua.
O
el proceso es de licitacion abierta y se abre la convocatoria una vez al año y
tiene un proceso delicado y riguroso..
¿Cómo compra su cliente?.
Una
vez tiene usted listo el QQPCDC, este seguro que su trabajo sera mas facil.
La
idea no es trabajar DURO, hay que trabajar INTELIGENTEMENTE.
“hay
que hacer que las cosas pasen no esperar a que pasen, por que todo se puede,
solo hay que buscar la forma..
John
Crissien
