miércoles, 5 de agosto de 2009
SALUDO DE BIENVENIDA ESPECILISTA EN ALTA GERENCIA PROM 20
Un gran saludo de bienvenida, como les plantee en el mail, deben primero que todo hacerse seguidores de este blog.
segundo leer la entrada referente al Blog como carpeta de entrega de trabajos.
Tercero, lean paseen investiguen y adelante con el modulo.
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Tercero, lean paseen investiguen y adelante con el modulo.
MERCADEO PARA NO ESPECIALISTAS
Escencia del Mercadeo:
El ser humano como la mejor muestra de evolución en nuestro planeta parte del mismo hecho de satisfacer necesidades. No solo el ser humano, de hecho todos los seres que conformamos este planeta como seres de energía e información nos constituimos en seres de necesidades.
Desde la bacteria más pequeña que simplemente necesita insumos energéticos para transformarlos y crecer y reproducirse hasta el ser humano mas trascendente que necesita escribir un libro, plantar un árbol y tener un hijo como versa en la tradición, busca sencillamente satisfacer necesidades.
Los hombres se reúnen en grupos y cuando estos se consolidan generan sociedades como respuesta a la necesidad de no estar solos, también se están satisfaciendo necesidades. Los grupos, equipos, religiones, culturas, etc., son simplemente vehículos que facilitan a l ser humano la satisfacción de necesidades.
Es claro también que como ser racional el hombre no solo busca satisfacer necesidades básicas como diría Abraham Maslow de alimentación, vestido, vivienda, sino que va muchísimo mas allá buscando lograr satisfacer su necesidad de sentirse seguro, de pertenecer a un grupo social y finalmente trascender a su propio paso por la tierra como ser vivo.
Entendiendo este genético raciocinio del hombre se entiende el surgimiento entonces del mercadeo.
El ser humano es un ser de necesidades; y el mercadeo es la ciencia que identifica y en algunos casos hace latentes nuevas necesidades de tal manera que diseña, y hace realidad productos y servicios con los cuales se satisfacen necesidades y se generan relaciones de largo plazo.
Por esta razón es entonces que surge este libro.
Este tiene como objetivo primordial el de dar a conocer desde el punto de vista metodológico y científico a las personas, como utilizando el mercadeo en todos los roles de vida se logra mejorar la productividad, las relaciones y en general una mejor calidad de vida.
Esto por cuanto una vez se logra interiorizar la técnica mercadológica se podrá entender como se pueden satisfacer necesidades personales y de las demás personas con quienes interactuamos para hacer mas rentables y mejores las relaciones, no solo comerciales sino también emocionales.
Mercadeo para no especialistas brinda claridad a aquellas personas que por su formación simplemente tienen un sistema de creencias y referencias diferentes a las que pueda tener una persona que ha sido formada en el área de mercadeo específicamente.
El Hecho de entender el mercadeo como una actividad inherente del ser humano y saber las técnicas y metodológicas modernas para su eficacia darán al lector una base de pensamiento mas amplia y rica que la que otra persona que no ha estado expuesta a esta serie de referencias puede llegar a tener.
Imagine un ingeniero, un medico un arquitecto, un psicólogo un astronauta o un profesor por ejemplo que saben identificar necesidades especificas de un grupo o segmento dado, diseñan un producto o servicio específicamente diseñado para satisfacer esa necesidad identificada de una manera única, además define un precio de ganar y conoce las estrategias mediante las cuales dará a conocer dicho producto o servicio.
Sencillamente lograra tener una posición privilegiada en la mente de ese consumidor, paciente, alumno o pareja que lo hará querer estar siempre cerca o en contacto con el o ella.
Esa es la esencia del mercadeo, crear relaciones de largo plazo. Conocer al segmento meta de una manera casi intima para satisfacerlo en lo máximo además generar un extra y así tenerlo como asociado en el presente y el futuro.
Tenga muy en cuenta que mercadeo se diferencia de las ventas. Muchos profesionales comerciales o vendedores profesionales hacen omisión a las diferencias entre ventas y mercadeo. Las ventas son parte del mercadeo, este es una filosofía mayor a simplemente la instrumentalización de la venta.
Mercadeo en las relaciones interpersonales
Cuando el hombre se reúne busca complemento, busca satisfacer necesidades de índole afectivo. De manera genética buscamos esto y lo hacemos por prueba y error. Así mismo nos capacitaron, nuestros padres abuelos y por imitación en las técnicas de cómo llevar este tipo de relaciones de dar y recibir mediante el ejemplo.
Ellos no tenían en la mayoría de los casos, tampoco opciones diferentes que el ensayo y el error. Así por ende la mayoría de las relaciones se basan en satisfacer de manera individual las necesidades y no pensando en la otra persona al mismo tiempo que en mi.
Por esta y muchas razones que podemos entrar a definir en mayor profundidad las relaciones de pareja así como las relaciones con otros seres humanos muchas veces no dan los resultados más convenientes para generar relaciones de largo plazo.
Una persona que conoce las técnicas y la ciencia del mercadeo, puede muy sencillamente interiorizarlas y utilizarlas para las relaciones interpersonales. Esto le dará una ventaja inmensa, puesto que logrará resultados eficaces en sus relaciones.
El mercadeo simplemente le dará una nueva forma de pensar, en términos de necesidades, satisfacción, valor y duración, Tal vez valores claves en la generación de una mejor forma de vivir.
Mercadeo en los diferentes roles de vida
Tomando como base los elementos esenciales dados ya a conocer no hay duda que el mercadeo, es una parte intrínseca del ser humano. EL conocer sus adelantos que se han investigado y hecho ciencia en el mundo empresarial se pueden y de hecho se deben materializar en los diferentes roles de vida.
Un esposo que busca identificar necesidades y satisfacerlas en su pareja y sus hijos será un mejor padre.
Un ciudadano que conoce su ciudad y sus necesidades y busca satisfacerlas, comprometiéndose con esto será un mejor ciudadano,
Un ejecutivo que conoce, y satisface las necesidades de su empresa y sus compañeros y colaboradores, será un mejor ejecutivo, líder y empleado.
En conclusión si en nuestro mapa mental y sistema de creencias implantamos este nuevo set de opciones que tienen como base el mercadeo, seremos mejores en todos los roles de vida en los cuales actuamos.
Hay que pensar en el mercadeo como esa ciencia que nos permitirá tener una visión dinámica y equilibrada del mundo y sus relaciones. Si siempre buscamos satisfacer necesidades generando valor en nuestras diferentes actividades, seremos mejores personas y trascendentes en nuestro ser, de manera que estaremos satisfaciendo esa necesidad intrínseca del ser humano de trascender a su tiempo y lo haremos mediante el servir.
Mercadeo empresarial
No cabe duda que hoy día el mercadeo se ha tornado en una de las áreas más importantes de las empresas. De hecho los nuevos modelos de negocios sobresalen puesto que tienen al cliente como centro y por ende la visión mercadológica de toda la empresa. SI una empresa direcciona todos sus esfuerzos al modelo básico mercadológico, es decir, necesidades ----- satisfacción, esta será una empresa con una ventaja competitiva latente en la aldea global digitalizada.
Mercadeo Personal
Mentalice el conocimiento mercadológico como esencia en su vida. Todos como seres productivos somos empresas independientes de servicios profesionales. Esto quiere decir que todos buscamos empresas que necesiten de nuestros servicios como personas, es decir nuestras habilidades profesionales, sea cual sea el cargo. Alguno más estratégico, es decir, en las altas esferas empresariales, otros de manera táctica y otros de manera operativa. Siempre brindando nuestro SABER y ACTUAR en beneficio de necesidades de la empresa. El intercambio que realizamos es nuestro trabajo por dinero.
Allí ya hay esencia de mercadeo, por ende personalmente somos empresas y las empresas que esperan ganar en el nuevo milenio deben tener un plan estratégico de mercado. Por ende las personas debemos definir un plan de mercadeo estratégico profesional y tal vez también familiar y social.
Hay que saber para donde vamos con fines de llegar, por que si no sabemos para donde vamos , la vida estará en control de nosotros y no nosotros en control de la vida.
EL CONCEPTO DE MERCADEO
Los mercados están cambiando constantemente gracias a los aspectos sociales, económicos, políticos financieros y tecnológicos entre otros.
Para llegar a un acercamiento referente a la definición de mercadotecnia tenemos primero que abarcar el conocimiento del ser humano.
El ser humano se diferencia de los animales por tres aspectos básicos. La percepción de existencia, la voluntad y la inteligencia. Estos tres aspectos moldean de manera genética al ser humano llevándolo a buscar la satisfacción.
El termino Satisfacción esta entonces íntimamente ligada con dos términos específicos; Necesidades y Deseos. La necesidad es simplemente un estado de privación experimentada, es decir la percepción de querer algo que nos traerá placer y brindara satisfacción pero que nos vemos y sentimos privados de la misma.
Por ejemplo la necesidad de alimentarnos es automática, experimentamos el hambre y hasta tanto no utilicemos algo para satisfacerla se experimentara esta necesidad.
Según el Dr Abraham Maslow, el ser humano tiene una escala de necesidades las cuales se pueden resumir como:
Físicas: Alimento, techo, ropa y seguridad.
Sociales: Pertenencia y afecto
Individuales: conocimiento y expresión de la personalidad.
Esta situación no es inventada sino que esta ligada directamente con nuestra conformación cerebral.
El ser humano, según las últimas investigaciones del cerebro de Paul Mc Leland, se puede decir que tiene tres cerebros. El cerebro reptiliano, el cerebro mamífero y finalmente el cortex o capa mas externa del cerebro que podemos denominar el cerebro netamente humano.
Estas tres partes cumplen con actividades que son directamente relacionadas con la respuesta y necesidades que se crean en el ser.
Por ejemplo las necesidades físicas están ligadas directamente al cerebro primario o reptiliano, el cual direcciona todas las acciones que podríamos definir como automáticas, es por esto que cuando se tiene un susto automáticamente la respuesta a la necesidad de defensa es irrigar de manera rica las extremidades que en un pasado de la evolución servían para huir y la irrigación a otras partes menos importantes para satisfacer esta necesidad de subsistencia no tienen la misma sangre, por esto se dice que nos ponemos pálidos cuando tenemos un susto.
Así actúa el cerebro desde esta parte, Así mismo de manera mamífera el ser humano tiene la necesidad de hacer parte de un grupo, de tener una familia que le satisfaga las necesidades, afecto e identidad grupal.
El cerebro netamente humano direcciona los desarrollos personales y hasta cierto punto los lujos y necesidades creadas que ya se necesita satisfacer, la necesidad de reconocimiento y crecimiento personal son netamente ligadas al cerebro cortex.
Realice el siguiente ejercicio……
Respire hondo, llene totalmente sus pulmones. Ahora aguante, aguante, aguante….. Cuando tenga la carencia máxima de aire, de respirar y no pueda concentrarse en nada mas que respirar, que en dar una gran bocanada de aire a sus pulmones para poder vivir…
Esa es un necesidad, una carencia latente.
Ahora bien, imagine una industria como la cosmética o cualquiera que hoy atiende su empresa…
Que haría, esa empresa sin la materia prima?…. MORIR, o satisfacer esa necesidad esa carencia buscando un proveedor o fabricándola por ellos mismos…
Esas son necesidades básicas empresariales.
DESEOS
Los deseos son la forma que adoptan las necesidades moldeadas por los parámetros del entorno, Por ejemplo una persona de estados unidos para satisfacer su hambre pueda escoger una hamburguesa mientras que un colombiano puede preferir un ajiaco. Los deseos son los que realmente mueven al ser humano en términos de mercadeo para entrar a satisfacer con medios específicos creados por el mercado esa necesidad.
Los deseos son ilimitados en el ser humano pero son limitados por la capacidad de intercambio que posean para realizar una transacción real y conseguir lo que satisfaga ese deseo. Quien no ha tenido un deseo no es ser humano, esta es una característica neta del ser humano. Quién no ha tenido el deseo de tener un carro lujoso o unas vacaciones inolvidables?.
Con qué vamos a pagar ese algo que llena nuestro deseo es lo que logra llegar a ese sueño o no. Por ejemplo quien desee tener un alto cargo directivo y su consecuente remuneración, tendrá que tener algo para poder cambiar por esos beneficios, en este caso tendrá que tener una serie de características y habilidades para lograrlo, de tal manera que su educación o su empeño y entrega los pueda cambiar por esos beneficios y lograr cambiar esto por la realización del sueño.
Aun así entonces el deseo tiene limitaciones. Si no se tiene con que cambiar o pagar por ese deseo la necesidad no se podrá satisfacer.
Es aquí donde se define entonces el término capacidad de demanda.
DEMANDA
La demanda es claramente entonces la posibilidad de contar con recursos para pagar por lo que se desea. Así pues si se quiere comprar un carro la capacidad económica del potencial cliente define que carro puede demandar.
Los recursos para pagar por algo no solo pueden ser monetarios, pero en términos de mercadeo el fin es lograr un intercambio de un bien tangible o intangible, por un valor económico que a su vez pueda ser nuevamente intercambiado por otro bien. Es aquí donde el mercadeo tiene sus vínculos importantísimos en el movimiento mundial de la economía.
En mercadeo entonces, la capacidad de demanda es lo que posibilita la creación de la cadena de mercadeo.
PRODUCTOS Y SERVICIOS
EL mercadeo entonces se basa en la satisfacción de necesidades y deseos basados en una capacidad de demanda de un cliente potencial. La forma de satisfacer estas necesidades se concretizan en productos o servicios.
Los productos entonces son aquellas cosas tangibles o intangibles que logran satisfacer las necesidades.
En muchos casos las empresas olvidan este hecho y se concentran en brindar y ofrecer productos, olvidando que lo que se demanda no es este, sino la necesidad que satisfacen. Por ejemplo las mujeres no compran una barra de glicerina y otros componentes llamados lápiz labial, lo que se compra es belleza y satisfacer una necesidad de autoestima, reconocimiento y seguridad personal.
Así mismo quienes ofrecen hoteles y planes vacacionales no venden las instalaciones sino lo que se logra con ellas. Los productos entonces son una serie de atributos que satisfacen necesidades de manera tangible o intangible.
Cuando se habla de productos también se habla de servicios que de igual manera caen en esta descripción, la manera de mercadear los unos y los otros difiere de cierta manera puesto que un servicio es intangible y los productos son tangibles, es decir al demandar un servicio se demanda una idea al demandar productos se pueden tocar, sentir, etc. para satisfacer la necesidad.
Bien se puede observar que la cadena de los términos definidos nos lleva a profundizar más en el tema de manera fácil y lógica.
Las necesidades desencadenan deseos y por ende una capacidad de demanda, esta no se podrá satisfacer si no se cuenta con algo para intercambiar, es decir, si no hay con que hacer una transacción por el producto o servicio a demandar, la necesidad y el deseo no se satisfacen.
VALOR SATISFACCION Y CALIDAD
Los productos satisfacen necesidades y por ende puede presentarse que varios productos satisfagan la misma necesidad. Que hace que una persona decida comprar un producto a diferencia de otro?. La respuesta es el valor.
EL valor es un concepto abstracto y se basa en la percepción. El valor percibido incluye una serie de atributos con que cuenta un producto o servicio que lo diferencia de otro. Por ejemplo la marca el empaque y la compañía que lo produce es lo que afecta que este valor se incremente de una manera específica llevando a ser el escogido.
El valor esta íntimamente ligado al costo es por esto que se puede definir una clara diferencia entre caro y costoso. Que es un producto caro? Que es un producto costoso?. Esta diferencia la da el valor que perciben los clientes. Un carro básico, es decir, que solo anda, cuyo costo sea de 50.000 US será caro mientras un Mercedes Benz a este costo puede ser barato según la capacidad de demanda de un cliente dado.
El valor es por ende un sentimiento basado en lo que da el productor por intermedio del bien comparado con la satisfacción que siente el comprador.
Entre mayor satisfacción tenga el comprador el valor será mayor y por ende el costo de transacción podrá ser mas elevado.
Satisfacción del cliente es otro ingrediente en la cadena de mercadeo. La satisfacción esta íntimamente ligada a las expectativas, si las expectativas del cliente no son satisfechas la respuesta será que el cliente no encuentra valor en dicho producto.
Continuando con el ejemplo si el carro común a ese precio brinda muchísima más satisfacción de lo que esperaba el cliente entonces este estará complacido y satisfecho. Pero si no llena las expectativas entonces la satisfacción no se dará.
El punto clave en este concepto es que en la tendencia mundial de la generación de valor agregado las empresas deben buscar la plena satisfacción del cliente, no solamente darle lo que el espera sino además crear un valor agregado, es decir que el cliente reciba mas de lo que esperaba obtener por un valor dado.
El mercadeo moderno busca brindar valor agregado en forma de productos o servicios más un valor adicional que se crea de diferentes formas.
La calidad entonces es un concepto intrínseco en la satisfacción, No se puede concebir la calidad sin la satisfacción, La calidad es simplemente la forma de hacer las cosas bien desde la primera vez,
Un producto bien hecho desde la primera vez garantiza la satisfacción. Teniendo en cuenta que el decir que está bien hecho implica desde su diseño el valor de satisfacer necesidades y deseos con una diferenciación y un valor agregado.
La calidad ya no es un slogan competitivo, es un requerimiento social de los clientes para demandar. Puede que un cliente compre un producto de mala calidad una vez, pero de seguro esta será la última vez que lo haga generando una venta efímera y no una relación comercial de largo plazo que genere seguridad a una empresa.
EL objetivo del mercadeo con estos conceptos es el de crear relaciones comerciales de largo plazo con clientes satisfechos que guarden fidelidad a una empresa, marca y producto.
INTERCAMBIO, TRANSACCIONES Y RELACIONES
El concepto de satisfacción por intermedio de productos de valor que con calidad colman deseos se tornan en realidad de negocios cuando se genera un intercambio. Los productos se diseñan para ser intercambiados por un medio de valor general comercial. Esto quiere decir que socialmente se han determinado unidades de valor por las cuales se pueden intercambiar los productos para satisfacer necesidades en dos vías. Quien demanda el producto satisface sus deseos y da a cambio algo que a su vez quien ofrece el producto cambiara por otros. Es aquí donde se inicia la cadena de valor.
La transacción es pues el momento en que se cambian productos y servicios por esa unidad de valor que no necesariamente es dinero en todas las ocasiones.
Se puede tranquilamente realizar un intercambio por una sola vez, pero cuando esto se hace repetitivo se torna en una relación comercial.
Cuando se vende un producto de buena calidad que da valor es cuando el cliente se torna satisfecho y se puede empezar a generar una relación de largo plazo. Estas relaciones son las que se denominan en la modernidad el mercadeo de relaciones. La meta de las compañías del tercer milenio es crear relaciones comerciales de largo plazo. Esto para mantener un cliente fiel que dará pie para satisfacer y crear nuevas necesidades que darán la oportunidad a las empresas de crear mas y mas productos a un cliente ya cautivo,.
MERCADOS
Los mercados son desde el punto de vista económico la reunión de todos los oferentes potenciales y reales de productos y servicios y los potenciales y reales demandantes de dichos productos y servicios. Todo esto enmarcado en un aspecto de oferta y demanda que conlleva transacciones de largo o corto plazo con diferentes medios de intercambio.
A nivel mercadológico el mercado se cierra un poco para definirse como el grupo de potenciales y reales consumidores de un producto o servicio ofrecido por una o varias empresas que compiten por un pedazo de dicho mercado.
La mezcla de Mercadeo:
Con los conceptos anteriores podemos entonces describir lo que se denomina la mezcla de mercadeo o el marketing mix.
Es sencillo, Una persona que se denomina empresario identifica una necesidad de un grupo de individuos o empresas a lo que se denomina segmento meta.
Teniendo claridad en que necesidad es la que se quiere satisfacer, dicho empresario o empresa diseña un producto o servicio que satisface de manera diferenciada dicha necesidad.
Le pone un precio que es acorde con la promesa de valor. Hasta aquí es sencillo. La pregunta clave al iniciar este proceso es ¿ Como hacer para que este segmento meta sepa y demande el producto que la empresa ha diseñado y le ha puesto un precio adecuado?
En la mezcla tradicional de mercadeo se denomina la promoción. EN la escuela actual se denomina la mezcla de comunicación. Esta es en esencia la estrategia para que el segmento meta sepa y tenga a su alcance (alcance de compra) el producto o servicio diseñado a un precio adecuado. Todas las estrategias para que el “negro” (el cliente) sepa y pueda demandar se enmarcan en esta variable.
Fuerza de ventas, punto de ventas, ventas por catalogo, multinives, e- commerce y call center entre otras estrategias facilitan que el cliente sepa y compre. Estas se denominan mercadeo alternativo. El mercadeo tradicional de la publicidad en medios se denomina el mercadeo tradicional.
Una vez el cliente “sabe” donde estamos y demanda se culmina el proceso con la entrega del producto o la variable de la Plaza en la escuela tradicional. Lo que hoy se denomina la cadena de abastecimiento o el supply chain management.
Las anteriores se denominan las 4 “p” del marketing mix.
El ser humano como la mejor muestra de evolución en nuestro planeta parte del mismo hecho de satisfacer necesidades. No solo el ser humano, de hecho todos los seres que conformamos este planeta como seres de energía e información nos constituimos en seres de necesidades.
Desde la bacteria más pequeña que simplemente necesita insumos energéticos para transformarlos y crecer y reproducirse hasta el ser humano mas trascendente que necesita escribir un libro, plantar un árbol y tener un hijo como versa en la tradición, busca sencillamente satisfacer necesidades.
Los hombres se reúnen en grupos y cuando estos se consolidan generan sociedades como respuesta a la necesidad de no estar solos, también se están satisfaciendo necesidades. Los grupos, equipos, religiones, culturas, etc., son simplemente vehículos que facilitan a l ser humano la satisfacción de necesidades.
Es claro también que como ser racional el hombre no solo busca satisfacer necesidades básicas como diría Abraham Maslow de alimentación, vestido, vivienda, sino que va muchísimo mas allá buscando lograr satisfacer su necesidad de sentirse seguro, de pertenecer a un grupo social y finalmente trascender a su propio paso por la tierra como ser vivo.
Entendiendo este genético raciocinio del hombre se entiende el surgimiento entonces del mercadeo.
El ser humano es un ser de necesidades; y el mercadeo es la ciencia que identifica y en algunos casos hace latentes nuevas necesidades de tal manera que diseña, y hace realidad productos y servicios con los cuales se satisfacen necesidades y se generan relaciones de largo plazo.
Por esta razón es entonces que surge este libro.
Este tiene como objetivo primordial el de dar a conocer desde el punto de vista metodológico y científico a las personas, como utilizando el mercadeo en todos los roles de vida se logra mejorar la productividad, las relaciones y en general una mejor calidad de vida.
Esto por cuanto una vez se logra interiorizar la técnica mercadológica se podrá entender como se pueden satisfacer necesidades personales y de las demás personas con quienes interactuamos para hacer mas rentables y mejores las relaciones, no solo comerciales sino también emocionales.
Mercadeo para no especialistas brinda claridad a aquellas personas que por su formación simplemente tienen un sistema de creencias y referencias diferentes a las que pueda tener una persona que ha sido formada en el área de mercadeo específicamente.
El Hecho de entender el mercadeo como una actividad inherente del ser humano y saber las técnicas y metodológicas modernas para su eficacia darán al lector una base de pensamiento mas amplia y rica que la que otra persona que no ha estado expuesta a esta serie de referencias puede llegar a tener.
Imagine un ingeniero, un medico un arquitecto, un psicólogo un astronauta o un profesor por ejemplo que saben identificar necesidades especificas de un grupo o segmento dado, diseñan un producto o servicio específicamente diseñado para satisfacer esa necesidad identificada de una manera única, además define un precio de ganar y conoce las estrategias mediante las cuales dará a conocer dicho producto o servicio.
Sencillamente lograra tener una posición privilegiada en la mente de ese consumidor, paciente, alumno o pareja que lo hará querer estar siempre cerca o en contacto con el o ella.
Esa es la esencia del mercadeo, crear relaciones de largo plazo. Conocer al segmento meta de una manera casi intima para satisfacerlo en lo máximo además generar un extra y así tenerlo como asociado en el presente y el futuro.
Tenga muy en cuenta que mercadeo se diferencia de las ventas. Muchos profesionales comerciales o vendedores profesionales hacen omisión a las diferencias entre ventas y mercadeo. Las ventas son parte del mercadeo, este es una filosofía mayor a simplemente la instrumentalización de la venta.
Mercadeo en las relaciones interpersonales
Cuando el hombre se reúne busca complemento, busca satisfacer necesidades de índole afectivo. De manera genética buscamos esto y lo hacemos por prueba y error. Así mismo nos capacitaron, nuestros padres abuelos y por imitación en las técnicas de cómo llevar este tipo de relaciones de dar y recibir mediante el ejemplo.
Ellos no tenían en la mayoría de los casos, tampoco opciones diferentes que el ensayo y el error. Así por ende la mayoría de las relaciones se basan en satisfacer de manera individual las necesidades y no pensando en la otra persona al mismo tiempo que en mi.
Por esta y muchas razones que podemos entrar a definir en mayor profundidad las relaciones de pareja así como las relaciones con otros seres humanos muchas veces no dan los resultados más convenientes para generar relaciones de largo plazo.
Una persona que conoce las técnicas y la ciencia del mercadeo, puede muy sencillamente interiorizarlas y utilizarlas para las relaciones interpersonales. Esto le dará una ventaja inmensa, puesto que logrará resultados eficaces en sus relaciones.
El mercadeo simplemente le dará una nueva forma de pensar, en términos de necesidades, satisfacción, valor y duración, Tal vez valores claves en la generación de una mejor forma de vivir.
Mercadeo en los diferentes roles de vida
Tomando como base los elementos esenciales dados ya a conocer no hay duda que el mercadeo, es una parte intrínseca del ser humano. EL conocer sus adelantos que se han investigado y hecho ciencia en el mundo empresarial se pueden y de hecho se deben materializar en los diferentes roles de vida.
Un esposo que busca identificar necesidades y satisfacerlas en su pareja y sus hijos será un mejor padre.
Un ciudadano que conoce su ciudad y sus necesidades y busca satisfacerlas, comprometiéndose con esto será un mejor ciudadano,
Un ejecutivo que conoce, y satisface las necesidades de su empresa y sus compañeros y colaboradores, será un mejor ejecutivo, líder y empleado.
En conclusión si en nuestro mapa mental y sistema de creencias implantamos este nuevo set de opciones que tienen como base el mercadeo, seremos mejores en todos los roles de vida en los cuales actuamos.
Hay que pensar en el mercadeo como esa ciencia que nos permitirá tener una visión dinámica y equilibrada del mundo y sus relaciones. Si siempre buscamos satisfacer necesidades generando valor en nuestras diferentes actividades, seremos mejores personas y trascendentes en nuestro ser, de manera que estaremos satisfaciendo esa necesidad intrínseca del ser humano de trascender a su tiempo y lo haremos mediante el servir.
Mercadeo empresarial
No cabe duda que hoy día el mercadeo se ha tornado en una de las áreas más importantes de las empresas. De hecho los nuevos modelos de negocios sobresalen puesto que tienen al cliente como centro y por ende la visión mercadológica de toda la empresa. SI una empresa direcciona todos sus esfuerzos al modelo básico mercadológico, es decir, necesidades ----- satisfacción, esta será una empresa con una ventaja competitiva latente en la aldea global digitalizada.
Mercadeo Personal
Mentalice el conocimiento mercadológico como esencia en su vida. Todos como seres productivos somos empresas independientes de servicios profesionales. Esto quiere decir que todos buscamos empresas que necesiten de nuestros servicios como personas, es decir nuestras habilidades profesionales, sea cual sea el cargo. Alguno más estratégico, es decir, en las altas esferas empresariales, otros de manera táctica y otros de manera operativa. Siempre brindando nuestro SABER y ACTUAR en beneficio de necesidades de la empresa. El intercambio que realizamos es nuestro trabajo por dinero.
Allí ya hay esencia de mercadeo, por ende personalmente somos empresas y las empresas que esperan ganar en el nuevo milenio deben tener un plan estratégico de mercado. Por ende las personas debemos definir un plan de mercadeo estratégico profesional y tal vez también familiar y social.
Hay que saber para donde vamos con fines de llegar, por que si no sabemos para donde vamos , la vida estará en control de nosotros y no nosotros en control de la vida.
EL CONCEPTO DE MERCADEO
Los mercados están cambiando constantemente gracias a los aspectos sociales, económicos, políticos financieros y tecnológicos entre otros.
Para llegar a un acercamiento referente a la definición de mercadotecnia tenemos primero que abarcar el conocimiento del ser humano.
El ser humano se diferencia de los animales por tres aspectos básicos. La percepción de existencia, la voluntad y la inteligencia. Estos tres aspectos moldean de manera genética al ser humano llevándolo a buscar la satisfacción.
El termino Satisfacción esta entonces íntimamente ligada con dos términos específicos; Necesidades y Deseos. La necesidad es simplemente un estado de privación experimentada, es decir la percepción de querer algo que nos traerá placer y brindara satisfacción pero que nos vemos y sentimos privados de la misma.
Por ejemplo la necesidad de alimentarnos es automática, experimentamos el hambre y hasta tanto no utilicemos algo para satisfacerla se experimentara esta necesidad.
Según el Dr Abraham Maslow, el ser humano tiene una escala de necesidades las cuales se pueden resumir como:
Físicas: Alimento, techo, ropa y seguridad.
Sociales: Pertenencia y afecto
Individuales: conocimiento y expresión de la personalidad.
Esta situación no es inventada sino que esta ligada directamente con nuestra conformación cerebral.
El ser humano, según las últimas investigaciones del cerebro de Paul Mc Leland, se puede decir que tiene tres cerebros. El cerebro reptiliano, el cerebro mamífero y finalmente el cortex o capa mas externa del cerebro que podemos denominar el cerebro netamente humano.
Estas tres partes cumplen con actividades que son directamente relacionadas con la respuesta y necesidades que se crean en el ser.
Por ejemplo las necesidades físicas están ligadas directamente al cerebro primario o reptiliano, el cual direcciona todas las acciones que podríamos definir como automáticas, es por esto que cuando se tiene un susto automáticamente la respuesta a la necesidad de defensa es irrigar de manera rica las extremidades que en un pasado de la evolución servían para huir y la irrigación a otras partes menos importantes para satisfacer esta necesidad de subsistencia no tienen la misma sangre, por esto se dice que nos ponemos pálidos cuando tenemos un susto.
Así actúa el cerebro desde esta parte, Así mismo de manera mamífera el ser humano tiene la necesidad de hacer parte de un grupo, de tener una familia que le satisfaga las necesidades, afecto e identidad grupal.
El cerebro netamente humano direcciona los desarrollos personales y hasta cierto punto los lujos y necesidades creadas que ya se necesita satisfacer, la necesidad de reconocimiento y crecimiento personal son netamente ligadas al cerebro cortex.
Realice el siguiente ejercicio……
Respire hondo, llene totalmente sus pulmones. Ahora aguante, aguante, aguante….. Cuando tenga la carencia máxima de aire, de respirar y no pueda concentrarse en nada mas que respirar, que en dar una gran bocanada de aire a sus pulmones para poder vivir…
Esa es un necesidad, una carencia latente.
Ahora bien, imagine una industria como la cosmética o cualquiera que hoy atiende su empresa…
Que haría, esa empresa sin la materia prima?…. MORIR, o satisfacer esa necesidad esa carencia buscando un proveedor o fabricándola por ellos mismos…
Esas son necesidades básicas empresariales.
DESEOS
Los deseos son la forma que adoptan las necesidades moldeadas por los parámetros del entorno, Por ejemplo una persona de estados unidos para satisfacer su hambre pueda escoger una hamburguesa mientras que un colombiano puede preferir un ajiaco. Los deseos son los que realmente mueven al ser humano en términos de mercadeo para entrar a satisfacer con medios específicos creados por el mercado esa necesidad.
Los deseos son ilimitados en el ser humano pero son limitados por la capacidad de intercambio que posean para realizar una transacción real y conseguir lo que satisfaga ese deseo. Quien no ha tenido un deseo no es ser humano, esta es una característica neta del ser humano. Quién no ha tenido el deseo de tener un carro lujoso o unas vacaciones inolvidables?.
Con qué vamos a pagar ese algo que llena nuestro deseo es lo que logra llegar a ese sueño o no. Por ejemplo quien desee tener un alto cargo directivo y su consecuente remuneración, tendrá que tener algo para poder cambiar por esos beneficios, en este caso tendrá que tener una serie de características y habilidades para lograrlo, de tal manera que su educación o su empeño y entrega los pueda cambiar por esos beneficios y lograr cambiar esto por la realización del sueño.
Aun así entonces el deseo tiene limitaciones. Si no se tiene con que cambiar o pagar por ese deseo la necesidad no se podrá satisfacer.
Es aquí donde se define entonces el término capacidad de demanda.
DEMANDA
La demanda es claramente entonces la posibilidad de contar con recursos para pagar por lo que se desea. Así pues si se quiere comprar un carro la capacidad económica del potencial cliente define que carro puede demandar.
Los recursos para pagar por algo no solo pueden ser monetarios, pero en términos de mercadeo el fin es lograr un intercambio de un bien tangible o intangible, por un valor económico que a su vez pueda ser nuevamente intercambiado por otro bien. Es aquí donde el mercadeo tiene sus vínculos importantísimos en el movimiento mundial de la economía.
En mercadeo entonces, la capacidad de demanda es lo que posibilita la creación de la cadena de mercadeo.
PRODUCTOS Y SERVICIOS
EL mercadeo entonces se basa en la satisfacción de necesidades y deseos basados en una capacidad de demanda de un cliente potencial. La forma de satisfacer estas necesidades se concretizan en productos o servicios.
Los productos entonces son aquellas cosas tangibles o intangibles que logran satisfacer las necesidades.
En muchos casos las empresas olvidan este hecho y se concentran en brindar y ofrecer productos, olvidando que lo que se demanda no es este, sino la necesidad que satisfacen. Por ejemplo las mujeres no compran una barra de glicerina y otros componentes llamados lápiz labial, lo que se compra es belleza y satisfacer una necesidad de autoestima, reconocimiento y seguridad personal.
Así mismo quienes ofrecen hoteles y planes vacacionales no venden las instalaciones sino lo que se logra con ellas. Los productos entonces son una serie de atributos que satisfacen necesidades de manera tangible o intangible.
Cuando se habla de productos también se habla de servicios que de igual manera caen en esta descripción, la manera de mercadear los unos y los otros difiere de cierta manera puesto que un servicio es intangible y los productos son tangibles, es decir al demandar un servicio se demanda una idea al demandar productos se pueden tocar, sentir, etc. para satisfacer la necesidad.
Bien se puede observar que la cadena de los términos definidos nos lleva a profundizar más en el tema de manera fácil y lógica.
Las necesidades desencadenan deseos y por ende una capacidad de demanda, esta no se podrá satisfacer si no se cuenta con algo para intercambiar, es decir, si no hay con que hacer una transacción por el producto o servicio a demandar, la necesidad y el deseo no se satisfacen.
VALOR SATISFACCION Y CALIDAD
Los productos satisfacen necesidades y por ende puede presentarse que varios productos satisfagan la misma necesidad. Que hace que una persona decida comprar un producto a diferencia de otro?. La respuesta es el valor.
EL valor es un concepto abstracto y se basa en la percepción. El valor percibido incluye una serie de atributos con que cuenta un producto o servicio que lo diferencia de otro. Por ejemplo la marca el empaque y la compañía que lo produce es lo que afecta que este valor se incremente de una manera específica llevando a ser el escogido.
El valor esta íntimamente ligado al costo es por esto que se puede definir una clara diferencia entre caro y costoso. Que es un producto caro? Que es un producto costoso?. Esta diferencia la da el valor que perciben los clientes. Un carro básico, es decir, que solo anda, cuyo costo sea de 50.000 US será caro mientras un Mercedes Benz a este costo puede ser barato según la capacidad de demanda de un cliente dado.
El valor es por ende un sentimiento basado en lo que da el productor por intermedio del bien comparado con la satisfacción que siente el comprador.
Entre mayor satisfacción tenga el comprador el valor será mayor y por ende el costo de transacción podrá ser mas elevado.
Satisfacción del cliente es otro ingrediente en la cadena de mercadeo. La satisfacción esta íntimamente ligada a las expectativas, si las expectativas del cliente no son satisfechas la respuesta será que el cliente no encuentra valor en dicho producto.
Continuando con el ejemplo si el carro común a ese precio brinda muchísima más satisfacción de lo que esperaba el cliente entonces este estará complacido y satisfecho. Pero si no llena las expectativas entonces la satisfacción no se dará.
El punto clave en este concepto es que en la tendencia mundial de la generación de valor agregado las empresas deben buscar la plena satisfacción del cliente, no solamente darle lo que el espera sino además crear un valor agregado, es decir que el cliente reciba mas de lo que esperaba obtener por un valor dado.
El mercadeo moderno busca brindar valor agregado en forma de productos o servicios más un valor adicional que se crea de diferentes formas.
La calidad entonces es un concepto intrínseco en la satisfacción, No se puede concebir la calidad sin la satisfacción, La calidad es simplemente la forma de hacer las cosas bien desde la primera vez,
Un producto bien hecho desde la primera vez garantiza la satisfacción. Teniendo en cuenta que el decir que está bien hecho implica desde su diseño el valor de satisfacer necesidades y deseos con una diferenciación y un valor agregado.
La calidad ya no es un slogan competitivo, es un requerimiento social de los clientes para demandar. Puede que un cliente compre un producto de mala calidad una vez, pero de seguro esta será la última vez que lo haga generando una venta efímera y no una relación comercial de largo plazo que genere seguridad a una empresa.
EL objetivo del mercadeo con estos conceptos es el de crear relaciones comerciales de largo plazo con clientes satisfechos que guarden fidelidad a una empresa, marca y producto.
INTERCAMBIO, TRANSACCIONES Y RELACIONES
El concepto de satisfacción por intermedio de productos de valor que con calidad colman deseos se tornan en realidad de negocios cuando se genera un intercambio. Los productos se diseñan para ser intercambiados por un medio de valor general comercial. Esto quiere decir que socialmente se han determinado unidades de valor por las cuales se pueden intercambiar los productos para satisfacer necesidades en dos vías. Quien demanda el producto satisface sus deseos y da a cambio algo que a su vez quien ofrece el producto cambiara por otros. Es aquí donde se inicia la cadena de valor.
La transacción es pues el momento en que se cambian productos y servicios por esa unidad de valor que no necesariamente es dinero en todas las ocasiones.
Se puede tranquilamente realizar un intercambio por una sola vez, pero cuando esto se hace repetitivo se torna en una relación comercial.
Cuando se vende un producto de buena calidad que da valor es cuando el cliente se torna satisfecho y se puede empezar a generar una relación de largo plazo. Estas relaciones son las que se denominan en la modernidad el mercadeo de relaciones. La meta de las compañías del tercer milenio es crear relaciones comerciales de largo plazo. Esto para mantener un cliente fiel que dará pie para satisfacer y crear nuevas necesidades que darán la oportunidad a las empresas de crear mas y mas productos a un cliente ya cautivo,.
MERCADOS
Los mercados son desde el punto de vista económico la reunión de todos los oferentes potenciales y reales de productos y servicios y los potenciales y reales demandantes de dichos productos y servicios. Todo esto enmarcado en un aspecto de oferta y demanda que conlleva transacciones de largo o corto plazo con diferentes medios de intercambio.
A nivel mercadológico el mercado se cierra un poco para definirse como el grupo de potenciales y reales consumidores de un producto o servicio ofrecido por una o varias empresas que compiten por un pedazo de dicho mercado.
La mezcla de Mercadeo:
Con los conceptos anteriores podemos entonces describir lo que se denomina la mezcla de mercadeo o el marketing mix.
Es sencillo, Una persona que se denomina empresario identifica una necesidad de un grupo de individuos o empresas a lo que se denomina segmento meta.
Teniendo claridad en que necesidad es la que se quiere satisfacer, dicho empresario o empresa diseña un producto o servicio que satisface de manera diferenciada dicha necesidad.
Le pone un precio que es acorde con la promesa de valor. Hasta aquí es sencillo. La pregunta clave al iniciar este proceso es ¿ Como hacer para que este segmento meta sepa y demande el producto que la empresa ha diseñado y le ha puesto un precio adecuado?
En la mezcla tradicional de mercadeo se denomina la promoción. EN la escuela actual se denomina la mezcla de comunicación. Esta es en esencia la estrategia para que el segmento meta sepa y tenga a su alcance (alcance de compra) el producto o servicio diseñado a un precio adecuado. Todas las estrategias para que el “negro” (el cliente) sepa y pueda demandar se enmarcan en esta variable.
Fuerza de ventas, punto de ventas, ventas por catalogo, multinives, e- commerce y call center entre otras estrategias facilitan que el cliente sepa y compre. Estas se denominan mercadeo alternativo. El mercadeo tradicional de la publicidad en medios se denomina el mercadeo tradicional.
Una vez el cliente “sabe” donde estamos y demanda se culmina el proceso con la entrega del producto o la variable de la Plaza en la escuela tradicional. Lo que hoy se denomina la cadena de abastecimiento o el supply chain management.
Las anteriores se denominan las 4 “p” del marketing mix.
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